Prezzi per volume e prezzi graduali: differenze ed esempi

I prezzi per volume e i prezzi graduali usano entrambi scaglioni di prezzo, ma li applicano in modo diverso. Con i prezzi per volume, l'intero ordine viene addebitato al prezzo dello scaglione raggiunto dalla quantità totale. Con i prezzi graduali, ogni unità viene addebitata al prezzo dello scaglione in cui ricade: le prime unità al prezzo del primo scaglione, le successive al prezzo del secondo, e così via.

La differenza sembra piccola, ma con gli stessi scaglioni i due modelli possono dare totali molto diversi, e i prezzi per volume hanno una particolarità vicino ai limiti degli scaglioni che può farti perdere soldi o confondere i clienti. Qui sotto applichiamo un unico set di scaglioni a entrambi i modelli, numero per numero, e poi vediamo quando usare l'uno o l'altro e come mostrarli in un preventivo.

Gli scaglioni di esempio

Immagina di vendere manuali di formazione personalizzati, licenze o badge stampati per eventi. Il tuo listino ha tre scaglioni (tutti i prezzi IVA esclusa):

• Scaglione 1: da 1 a 49 unità a 40 € l'una
• Scaglione 2: da 50 a 199 unità a 32 € l'una
• Scaglione 3: 200 unità o più a 24 € l'una

Nota che lo scaglione 1 contiene 49 unità (da 1 a 49) e lo scaglione 2 ne contiene 150 (da 50 a 199). Queste dimensioni contano per i prezzi graduali, quindi conviene annotarle ogni volta che progetti degli scaglioni.

Come funzionano i prezzi per volume

Trova lo scaglione in cui ricade la quantità totale, poi moltiplica l'intera quantità per il prezzo unitario di quello scaglione. Una ricerca, una moltiplicazione.

• 40 unità ricadono nello scaglione 1: 40 × 40 € = 1.600 €
• 120 unità ricadono nello scaglione 2: 120 × 32 € = 3.840 €
• 250 unità ricadono nello scaglione 3: 250 × 24 € = 6.000 €

Ogni unità dell'ordine ha lo stesso prezzo, il che rende i prezzi per volume molto facili da leggere. Il cliente vede un solo prezzo unitario e un solo totale.

Come funzionano i prezzi graduali

I prezzi graduali (detti anche prezzi a scaglioni progressivi o incrementali) riempiono gli scaglioni uno alla volta. Addebiti le unità dello scaglione 1 al prezzo dello scaglione 1, poi le unità dello scaglione 2 al prezzo dello scaglione 2, e così via, e sommi le parti.

• 40 unità: tutte e 40 sono nello scaglione 1. 40 × 40 € = 1.600 €
• 120 unità: le prime 49 a 40 € = 1.960 €, più le successive 71 (dalla 50 alla 120) a 32 € = 2.272 €. Totale 4.232 €
• 250 unità: le prime 49 a 40 € = 1.960 €, più le successive 150 (dalla 50 alla 199) a 32 € = 4.800 €, più le restanti 51 (dalla 200 alla 250) a 24 € = 1.224 €. Totale 7.984 €

Una verifica rapida sull'ordine da 250 unità: 49 + 150 + 51 = 250 unità, e 1.960 € + 4.800 € + 1.224 € = 7.984 €. Controlla sempre che le unità per scaglione diano la quantità totale; un errore di una unità su un limite è lo sbaglio più comune nei calcoli graduali.

Confronto fianco a fianco

All'interno del primo scaglione i due modelli danno lo stesso risultato. Quando un ordine supera un limite, con gli stessi scaglioni i prezzi per volume sono sempre più convenienti per il cliente, perché ogni unità scende al prezzo più basso e non solo quelle oltre il limite. A 250 unità la differenza è di 1.984 €, circa il 25% del totale graduale.

Questo non fa dei prezzi graduali l'opzione 'cara'. Significa semplicemente che i due modelli richiedono prezzi per scaglione diversi per arrivare a ricavi simili. Se cambi modello, ricalcola le dimensioni tipiche degli ordini invece di riutilizzare gli stessi numeri.

L'effetto salto nei prezzi per volume

Poiché i prezzi per volume ricalcolano l'intero ordine a ogni limite, il totale può diminuire all'aumentare della quantità. Guarda cosa succede intorno ai limiti degli scaglioni:

• 49 unità costano 49 × 40 € = 1.960 €, ma 50 unità costano 50 × 32 € = 1.600 €. Un'unità in più rende l'ordine più economico di 360 €.
• 199 unità costano 199 × 32 € = 6.368 €, ma 200 unità costano 200 × 24 € = 4.800 €. Un'unità in più rende l'ordine più economico di 1.568 €.

In effetti, 40 unità a 40 € e 50 unità a 32 € costano entrambe 1.600 €, quindi chi ordina da 41 a 49 unità paga più di quanto pagherebbe per 50. Allo stesso modo, 150 unità a 32 € costano 4.800 €, come 200 unità a 24 €, quindi qualsiasi ordine da 151 a 199 unità costa più che ordinarne 200. Sono zone morte: quantità che nessun acquirente razionale dovrebbe scegliere.

Come attenuare il salto

• Usa differenze più piccole tra gli scaglioni. Un calo da 40 € a 36 € crea una zona morta molto più stretta che da 40 € a 32 €.
• Aggiungi più scaglioni. Più sconti, ma più piccoli, distribuiscono la riduzione così che nessun limite sia drastico.
• Mostra lo scaglione successivo nel preventivo. Fai vedere ai clienti che 50 unità costano meno di 49, così possono scegliere consapevolmente.
• Passa ai prezzi graduali se proprio non puoi difendere le zone morte.

Quando usare ciascun modello

Scegli i prezzi per volume quando

• Vuoi premiare in modo deciso gli ordini più grandi e ti sta bene che i clienti arrotondino allo scaglione successivo.
• La semplicità conta: un solo prezzo unitario è facile da spiegare in una call o in un'email di una riga.
• I tuoi costi scendono davvero per l'intero lotto a quantità maggiori, come per le tirature di stampa o gli acquisti all'ingrosso.
• I tuoi clienti acquistano in cifre tonde prevedibili, quindi le zone morte emergono di rado.

Scegli i prezzi graduali quando

• Vuoi totali che crescano sempre in modo lineare con la quantità, senza sorprese ai limiti.
• Le quantità variano molto o cambiano nel tempo, come per postazioni, utenti, ore o consegne ricorrenti.
• Vuoi proteggere il margine sulle prime unità pur offrendo uno sconto sui grandi volumi.
• I tuoi clienti ci sono abituati: i prezzi graduali sono comuni nel software e nella fatturazione a consumo.

Come presentare i prezzi a scaglioni in un preventivo

Qualunque modello tu scelga, il preventivo deve rendere evidenti i calcoli. La confusione su come è stato calcolato un totale è un modo sicuro per rallentare un'approvazione.

1. 1Indica il modello. Una breve riga come 'Prezzi per volume: l'intero ordine è addebitato al prezzo dello scaglione raggiunto' o 'Prezzi graduali: ogni scaglione è addebitato al proprio prezzo' evita la maggior parte delle domande.
2. 2Mostra la tabella degli scaglioni. Elenca ogni scaglione con il suo intervallo e prezzo unitario, non solo il prezzo che si applica oggi.
3. 3Per i prezzi graduali, mostra il dettaglio. Unità per scaglione, prezzo per scaglione e subtotale per scaglione, così il cliente può seguire la somma.
4. 4Mostra il prezzo unitario effettivo. Aiuta i clienti a confrontare la tua offerta con altre, soprattutto con i prezzi graduali.
5. 5Lascia che il cliente modifichi la quantità. Se può cambiare il numero e vedere il totale aggiornarsi, esplora da solo gli scaglioni invece di scriverti per chiedere tre versioni.
6. 6Imposta una quantità minima se i piccoli ordini non valgono il tuo tempo, e indicalo nel preventivo.
7. 7Applica sconti e IVA dopo il calcolo degli scaglioni e mostrali come righe separate.

Ecco come funzionano i prezzi per volume in Offinal: aggiungi una sezione a volume a un preventivo, definisci gli scaglioni una volta, scegli prezzi per volume o graduali ed eventualmente una quantità minima. Il cliente sceglie poi una quantità nel preventivo e prezzo unitario e totale si aggiornano all'istante, con sconti e IVA applicati sopra.

20 unità40 € per unità

1+ · 40 €

50+ · 32 €

200+ · 24 €

Totale800 €

Le sezioni a volume si combinano anche con pacchetti ed extra facoltativi, così un unico preventivo può contenere un prodotto a quantità accanto a una scelta di livelli di servizio. Se vuoi abbinare gli sconti per quantità a pacchetti a più livelli, leggi la nostra guida ai prezzi good-better-best e scopri come i prezzi interattivi permettono ai clienti di configurare le opzioni con totali in tempo reale.

Riepilogo rapido

• Prezzi per volume: l'intera quantità è addebitata al prezzo dello scaglione raggiunto. Semplici, generosi sui grandi volumi, ma creano salti ai limiti degli scaglioni.
• Prezzi graduali: ogni unità è addebitata al prezzo del proprio scaglione. Lineari, equi e favorevoli al margine, ma richiedono un dettaglio chiaro nel preventivo.
• Con scaglioni identici, i due modelli coincidono nel primo scaglione, e i prezzi per volume diventano più convenienti per il cliente non appena un ordine supera un limite.
• Controlla ogni limite: dimensioni degli scaglioni, zone morte e se le dimensioni tipiche dei tuoi ordini hanno ancora senso.

Vuoi il quadro completo di cosa deve contenere un preventivo oltre ai prezzi? Leggi cosa includere in un preventivo.