Ceny hurtowe a ceny stopniowane: wyjaśnienie na przykładach

Ceny hurtowe i ceny stopniowane opierają się na progach cenowych, ale stosują je inaczej. Przy cenach hurtowych całe zamówienie jest naliczane według ceny progu, który osiąga łączna ilość. Przy cenach stopniowanych każda jednostka jest naliczana według ceny progu, do którego należy: pierwsze jednostki według ceny pierwszego progu, kolejne według ceny drugiego progu i tak dalej.

Różnica brzmi niewinnie, ale przy tych samych progach oba modele mogą dawać bardzo różne sumy, a ceny hurtowe mają przy granicach progów osobliwość, która może Cię kosztować pieniądze albo zdezorientować klientów. Poniżej przeliczamy jeden zestaw progów w obu modelach, liczba po liczbie, a potem sprawdzamy, kiedy stosować każdy z nich i jak pokazać go w ofercie.

Przykładowe progi

Wyobraź sobie, że sprzedajesz firmowe zeszyty szkoleniowe, licencje na stanowiska albo drukowane identyfikatory na wydarzenia. Twój cennik ma trzy progi (wszystkie ceny bez VAT):

• Próg 1: od 1 do 49 sztuk po 40 € za sztukę
• Próg 2: od 50 do 199 sztuk po 32 € za sztukę
• Próg 3: 200 sztuk lub więcej po 24 € za sztukę

Zwróć uwagę, że próg 1 obejmuje 49 sztuk (od 1 do 49), a próg 2 obejmuje 150 sztuk (od 50 do 199). Te wielkości mają znaczenie przy cenach stopniowanych, więc warto je zapisywać za każdym razem, gdy projektujesz progi.

Jak działają ceny hurtowe

Znajdź próg, w którym mieści się łączna ilość, a potem pomnóż całą ilość przez cenę jednostkową tego progu. Jedno sprawdzenie, jedno mnożenie.

• 40 sztuk mieści się w progu 1: 40 × 40 € = 1 600 €
• 120 sztuk mieści się w progu 2: 120 × 32 € = 3 840 €
• 250 sztuk mieści się w progu 3: 250 × 24 € = 6 000 €

Każda jednostka w zamówieniu ma tę samą cenę, dzięki czemu ceny hurtowe są bardzo czytelne. Klient widzi jedną cenę jednostkową i jedną sumę.

Jak działają ceny stopniowane

Ceny stopniowane (nazywane czasem przyrostowymi lub schodkowymi) wypełniają progi jeden po drugim. Jednostki w progu 1 naliczasz według ceny progu 1, potem jednostki w progu 2 według ceny progu 2 i tak dalej, a na końcu sumujesz wszystkie części.

• 40 sztuk: wszystkie 40 mieszczą się w progu 1. 40 × 40 € = 1 600 €
• 120 sztuk: pierwsze 49 po 40 € = 1 960 € plus kolejne 71 (sztuki od 50 do 120) po 32 € = 2 272 €. Razem 4 232 €
• 250 sztuk: pierwsze 49 po 40 € = 1 960 € plus kolejne 150 (sztuki od 50 do 199) po 32 € = 4 800 € plus pozostałe 51 (sztuki od 200 do 250) po 24 € = 1 224 €. Razem 7 984 €

Szybka kontrola zamówienia na 250 sztuk: 49 + 150 + 51 = 250 sztuk oraz 1 960 € + 4 800 € + 1 224 € = 7 984 €. Zawsze sprawdzaj, czy liczby sztuk w progach sumują się do pełnej ilości; pomyłka o jedną sztukę na granicy progu to najczęstszy błąd w obliczeniach cen stopniowanych.

Porównanie obok siebie

W obrębie pierwszego progu oba modele dają ten sam wynik. Gdy zamówienie przekroczy granicę progu, ceny hurtowe przy tych samych progach są zawsze tańsze dla klienta, bo każda jednostka spada do niższej ceny, a nie tylko jednostki powyżej granicy. Przy 250 sztukach różnica wynosi 1 984 €, czyli około 25% sumy w modelu stopniowanym.

Nie oznacza to, że ceny stopniowane są „drogą” opcją. Oznacza tylko, że oba modele potrzebują innych cen w progach, żeby dać podobny przychód. Jeśli zmieniasz model, przelicz swoje typowe wielkości zamówień, zamiast używać tych samych liczb.

Efekt klifu przy cenach hurtowych

Ponieważ ceny hurtowe przeliczają całe zamówienie na każdej granicy progu, suma może spaść, gdy ilość rośnie. Zobacz, co dzieje się na krawędziach progów:

• 49 sztuk kosztuje 49 × 40 € = 1 960 €, ale 50 sztuk kosztuje 50 × 32 € = 1 600 €. Jedna sztuka więcej sprawia, że zamówienie jest o 360 € tańsze.
• 199 sztuk kosztuje 199 × 32 € = 6 368 €, ale 200 sztuk kosztuje 200 × 24 € = 4 800 €. Jedna sztuka więcej sprawia, że zamówienie jest o 1 568 € tańsze.

W praktyce 40 sztuk po 40 € i 50 sztuk po 32 € kosztuje tyle samo, 1 600 €, więc każdy, kto zamawia od 41 do 49 sztuk, płaci więcej niż za 50. Podobnie 150 sztuk po 32 € kosztuje 4 800 €, tyle samo co 200 sztuk po 24 €, więc każde zamówienie od 151 do 199 sztuk kosztuje więcej niż zamówienie 200. To martwe strefy: ilości, których żaden racjonalny kupujący nie powinien wybierać.

Jak złagodzić klif

• Stosuj mniejsze skoki między progami. Spadek z 40 € do 36 € tworzy znacznie węższą martwą strefę niż z 40 € do 32 €.
• Dodaj więcej progów. Więcej mniejszych progów cenowych rozkłada rabat tak, że żadna pojedyncza granica nie jest drastyczna.
• Pokaż następny próg w ofercie. Pozwól klientom zobaczyć, że 50 sztuk jest tańsze niż 49, żeby mogli wybrać świadomie.
• Przejdź na ceny stopniowane, jeśli w ogóle nie chcesz brać odpowiedzialności za martwe strefy.

Kiedy stosować każdy z modeli

Wybierz ceny hurtowe, gdy

• Chcesz mocno nagradzać większe zamówienia i nie przeszkadza Ci, że klienci zaokrąglają w górę do następnego progu.
• Liczy się prostota: jedną cenę jednostkową łatwo wyjaśnić przez telefon albo w jednozdaniowym mailu.
• Twoje koszty naprawdę spadają dla całej partii przy większych ilościach, jak przy nakładach drukarskich czy zakupach hurtowych.
• Twoi klienci kupują w przewidywalnych, okrągłych liczbach, więc martwe strefy rzadko wchodzą w grę.

Wybierz ceny stopniowane, gdy

• Chcesz, by sumy zawsze rosły płynnie wraz z ilością, bez niespodzianek na granicach progów.
• Ilości bardzo się różnią lub zmieniają w czasie, jak przy stanowiskach, użytkownikach, godzinach czy cyklicznych dostawach.
• Chcesz chronić marżę na pierwszych jednostkach, a jednocześnie oferować rabat przy większej skali.
• Twoi klienci są do tego przyzwyczajeni: ceny stopniowane są powszechne w oprogramowaniu i rozliczeniach za zużycie.

Jak przedstawić ceny progowe w ofercie

Niezależnie od wybranego modelu oferta musi sprawić, że obliczenia będą oczywiste. Niejasność co do tego, jak policzono sumę, to niezawodny sposób na spowolnienie akceptacji.

1. 1Nazwij model. Krótka linijka, taka jak „Ceny hurtowe: całe zamówienie naliczane według ceny osiągniętego progu” albo „Ceny stopniowane: każdy próg naliczany według własnej ceny”, zapobiega większości pytań.
2. 2Pokaż tabelę progów. Wymień każdy próg z zakresem i ceną jednostkową, a nie tylko cenę, która obowiązuje dziś.
3. 3Przy cenach stopniowanych pokaż rozbicie. Liczba sztuk w progu, cena w progu i suma częściowa dla każdego progu, żeby klient mógł prześledzić dodawanie.
4. 4Pokaż efektywną cenę jednostkową. Pomaga klientom porównać Twoją ofertę z innymi, zwłaszcza przy cenach stopniowanych.
5. 5Pozwól klientowi zmienić ilość. Jeśli może dopasować liczbę i zobaczyć, jak zmienia się suma, sam sprawdzi progi cenowe, zamiast prosić Cię mailem o trzy wersje.
6. 6Ustal minimalną ilość, jeśli małe zamówienia nie są warte Twojego czasu, i napisz o tym w ofercie.
7. 7Naliczaj rabaty i VAT po obliczeniu progów i pokazuj je jako osobne linie.

Tak działają ceny hurtowe w Offinal: dodajesz do oferty sekcję ilościową, raz definiujesz progi, wybierasz ceny hurtowe lub stopniowane i opcjonalnie minimalną ilość. Klient wybiera ilość w ofercie, a cena jednostkowa i suma aktualizują się natychmiast, z rabatami i VAT naliczanymi na końcu.

20 szt.40 € za sztukę

1+ · 40 €

50+ · 32 €

200+ · 24 €

Razem800 €

Sekcje ilościowe można też łączyć z pakietami i opcjonalnymi dodatkami, więc jedna oferta może zawierać produkt wyceniany według ilości obok wyboru poziomów usług. Jeśli chcesz połączyć progi cenowe z pakietami, przeczytaj nasz poradnik o cenach w modelu dobry, lepszy, najlepszy i zobacz, jak interaktywne ceny pozwalają klientom konfigurować opcje z sumą na żywo.

Krótkie podsumowanie

• Ceny hurtowe: cała ilość jest naliczana według ceny osiągniętego progu. Proste i hojne przy dużej skali, ale tworzą klify na granicach progów.
• Ceny stopniowane: każda jednostka jest naliczana według ceny własnego progu. Płynne, uczciwe i korzystne dla marży, ale wymagają jasnego rozbicia w ofercie.
• Przy identycznych progach oba modele dają ten sam wynik w pierwszym progu, a ceny hurtowe są tańsze dla klienta, gdy zamówienie przekroczy granicę progu.
• Sprawdzaj każdą granicę: wielkości progów, martwe strefy i to, czy Twoje typowe wielkości zamówień nadal mają sens.

Chcesz zobaczyć pełny obraz tego, co poza cenami powinno znaleźć się w ofercie? Przeczytaj, co powinna zawierać oferta.