Mengenpreise vs. Stufenpreise: Unterschied mit Beispielen

Mengenpreise und Stufenpreise arbeiten beide mit Preisstaffeln, wenden sie aber unterschiedlich an. Bei Mengenpreisen wird die gesamte Bestellung zum Preis der Staffel berechnet, die die Gesamtmenge erreicht. Bei Stufenpreisen wird jede Einheit zum Preis der Staffel berechnet, in die sie fällt: die ersten Einheiten zum Preis der ersten Staffel, die nächsten zum Preis der zweiten Staffel und so weiter.

Der Unterschied klingt klein, aber mit denselben Staffeln können beide Modelle sehr unterschiedliche Summen ergeben, und Mengenpreise haben an den Staffelgrenzen eine Eigenheit, die Sie Geld kosten oder Kunden verwirren kann. Unten rechnen wir eine Staffel in beiden Modellen Zahl für Zahl durch und sehen uns dann an, wann sich welches Modell eignet und wie Sie es im Angebot zeigen.

Die Beispielstaffeln

Angenommen, Sie verkaufen gebrandete Schulungshandbücher, Lizenzplätze oder gedruckte Namensschilder für Events. Ihre Preisliste hat drei Staffeln (alle Preise ohne Mehrwertsteuer):

• Staffel 1: 1 bis 49 Einheiten zu je 40 €
• Staffel 2: 50 bis 199 Einheiten zu je 32 €
• Staffel 3: ab 200 Einheiten zu je 24 €

Beachten Sie, dass Staffel 1 49 Einheiten umfasst (1 bis 49) und Staffel 2 150 Einheiten (50 bis 199). Diese Größen sind für Stufenpreise wichtig, daher lohnt es sich, sie beim Gestalten von Staffeln immer aufzuschreiben.

So funktionieren Mengenpreise

Ermitteln Sie die Staffel, in die die Gesamtmenge fällt, und multiplizieren Sie dann die gesamte Menge mit dem Stückpreis dieser Staffel. Ein Nachschlagen, eine Multiplikation.

• 40 Einheiten fallen in Staffel 1: 40 × 40 € = 1.600 €
• 120 Einheiten fallen in Staffel 2: 120 × 32 € = 3.840 €
• 250 Einheiten fallen in Staffel 3: 250 × 24 € = 6.000 €

Jede Einheit der Bestellung bekommt denselben Preis, was Mengenpreise sehr leicht lesbar macht. Der Kunde sieht einen Stückpreis und eine Summe.

So funktionieren Stufenpreise

Stufenpreise (manchmal auch inkrementelle oder durchgerechnete Staffelpreise genannt) füllen die Staffeln nacheinander auf. Sie berechnen die Einheiten in Staffel 1 zum Preis von Staffel 1, dann die Einheiten in Staffel 2 zum Preis von Staffel 2 und so weiter, und addieren die Teile.

• 40 Einheiten: Alle 40 liegen in Staffel 1. 40 × 40 € = 1.600 €
• 120 Einheiten: die ersten 49 zu 40 € = 1.960 €, plus die nächsten 71 (Einheiten 50 bis 120) zu 32 € = 2.272 €. Summe 4.232 €
• 250 Einheiten: die ersten 49 zu 40 € = 1.960 €, plus die nächsten 150 (Einheiten 50 bis 199) zu 32 € = 4.800 €, plus die restlichen 51 (Einheiten 200 bis 250) zu 24 € = 1.224 €. Summe 7.984 €

Eine schnelle Probe für die Bestellung über 250 Einheiten: 49 + 150 + 51 = 250 Einheiten, und 1.960 € + 4.800 € + 1.224 € = 7.984 €. Prüfen Sie immer, ob die Mengen je Staffel die volle Menge ergeben; ein Fehler um eins an einer Grenze ist der häufigste Fehler bei Stufenpreisberechnungen.

Der direkte Vergleich

Innerhalb der ersten Staffel liefern beide Modelle dasselbe Ergebnis. Sobald eine Bestellung eine Grenze überschreitet, sind Mengenpreise bei gleichen Staffeln für den Kunden immer günstiger, weil jede Einheit auf den niedrigeren Preis fällt und nicht nur die Einheiten oberhalb der Grenze. Bei 250 Einheiten beträgt der Unterschied 1.984 €, etwa 25 % der Summe mit Stufenpreisen.

Das macht Stufenpreise nicht zur „teuren“ Option. Es bedeutet nur, dass beide Modelle unterschiedliche Staffelpreise brauchen, um auf einen ähnlichen Umsatz zu kommen. Wenn Sie das Modell wechseln, rechnen Sie Ihre typischen Bestellmengen neu durch, statt dieselben Zahlen weiterzuverwenden.

Die Preisklippe bei Mengenpreisen

Weil Mengenpreise die gesamte Bestellung an jeder Grenze neu bepreisen, kann die Summe sinken, während die Menge steigt. Sehen Sie sich an, was an den Staffelgrenzen passiert:

• 49 Einheiten kosten 49 × 40 € = 1.960 €, aber 50 Einheiten kosten 50 × 32 € = 1.600 €. Eine Einheit mehr macht die Bestellung 360 € günstiger.
• 199 Einheiten kosten 199 × 32 € = 6.368 €, aber 200 Einheiten kosten 200 × 24 € = 4.800 €. Eine Einheit mehr macht die Bestellung 1.568 € günstiger.

Tatsächlich kosten 40 Einheiten zu 40 € und 50 Einheiten zu 32 € beide 1.600 €, wer also 41 bis 49 Einheiten bestellt, zahlt mehr als für 50. Ebenso kosten 150 Einheiten zu 32 € 4.800 €, genauso viel wie 200 Einheiten zu 24 €, also kostet jede Bestellung von 151 bis 199 Einheiten mehr als eine Bestellung von 200. Das sind tote Zonen: Mengen, die kein rational handelnder Käufer wählen sollte.

So entschärfen Sie die Klippe

• Nutzen Sie kleinere Sprünge zwischen den Staffeln. Ein Rückgang von 40 € auf 36 € erzeugt eine viel schmalere tote Zone als von 40 € auf 32 €.
• Fügen Sie mehr Staffeln hinzu. Mehr, kleinere Preissprünge verteilen den Rabatt, sodass keine einzelne Grenze dramatisch ist.
• Zeigen Sie die nächste Staffel im Angebot. Lassen Sie Kunden sehen, dass 50 Einheiten günstiger sind als 49, damit sie bewusst entscheiden können.
• Wechseln Sie zu Stufenpreisen, wenn Sie hinter den toten Zonen überhaupt nicht stehen können.

Wann sich welches Modell eignet

Wählen Sie Mengenpreise, wenn

• Sie größere Bestellungen stark belohnen möchten und es Ihnen recht ist, wenn Kunden auf die nächste Staffel aufrunden.
• Einfachheit zählt: Ein Stückpreis lässt sich in einem Telefonat oder einer einzeiligen E-Mail leicht erklären.
• Ihre Kosten bei höheren Mengen tatsächlich für die ganze Charge sinken, etwa bei Druckauflagen oder Großeinkäufen.
• Ihre Kunden in vorhersehbaren, runden Mengen kaufen, sodass die toten Zonen selten eine Rolle spielen.

Wählen Sie Stufenpreise, wenn

• Sie Summen wollen, die mit der Menge immer gleichmäßig steigen, ohne Überraschungen an den Grenzen.
• Mengen stark schwanken oder sich im Laufe der Zeit ändern, etwa bei Lizenzplätzen, Nutzern, Stunden oder wiederkehrenden Lieferungen.
• Sie Ihre Marge bei den ersten Einheiten schützen und trotzdem bei großen Mengen einen Rabatt bieten möchten.
• Ihre Kunden daran gewöhnt sind: Stufenpreise sind bei Software und nutzungsbasierter Abrechnung üblich.

Staffelpreise im Angebot darstellen

Egal, welches Modell Sie wählen: Das Angebot muss die Rechnung offensichtlich machen. Unklarheit darüber, wie eine Summe zustande kam, ist ein verlässlicher Weg, eine Annahme zu verzögern.

1. 1Benennen Sie das Modell. Eine kurze Zeile wie „Mengenpreis: Die gesamte Bestellung wird zum Preis der erreichten Staffel berechnet“ oder „Stufenpreis: Jede Staffel wird zu ihrem eigenen Preis berechnet“ verhindert die meisten Fragen.
2. 2Zeigen Sie die Staffeltabelle. Listen Sie jede Staffel mit Bereich und Stückpreis auf, nicht nur den Preis, der aktuell gilt.
3. 3Zeigen Sie bei Stufenpreisen die Aufschlüsselung. Einheiten pro Staffel, Preis pro Staffel und Zwischensumme pro Staffel, damit der Kunde die Addition nachvollziehen kann.
4. 4Zeigen Sie den effektiven Stückpreis. Er hilft Kunden, Ihr Angebot mit anderen zu vergleichen, besonders bei Stufenpreisen.
5. 5Lassen Sie den Kunden die Menge ändern. Kann er die Zahl anpassen und sieht, wie sich die Summe aktualisiert, erkundet er die Preissprünge selbst, statt Sie per E-Mail um drei Versionen zu bitten.
6. 6Legen Sie eine Mindestmenge fest, wenn sich kleine Bestellungen für Sie nicht lohnen, und schreiben Sie das ins Angebot.
7. 7Wenden Sie Rabatte und Mehrwertsteuer nach der Staffelberechnung an und zeigen Sie sie als separate Zeilen.

So funktionieren Mengenpreise in Offinal: Sie fügen Ihrem Angebot einen Mengenabschnitt hinzu, definieren die Staffeln einmal, wählen Mengen- oder Stufenpreise und optional eine Mindestmenge. Ihr Kunde wählt dann im Angebot eine Menge, und Stückpreis und Summe aktualisieren sich sofort, mit Rabatten und Mehrwertsteuer obendrauf.

20 Stück40 € pro Stück

1+ · 40 €

50+ · 32 €

200+ · 24 €

Gesamt800 €

Mengenabschnitte lassen sich auch mit Paketen und optionalen Extras kombinieren, sodass ein Angebot ein mengenbasiertes Produkt neben einer Auswahl an Servicestufen enthalten kann. Wenn Sie Preisstaffeln mit gestaffelten Paketen kombinieren möchten, lesen Sie unseren Leitfaden zu Good-Better-Best-Preisen und sehen Sie, wie Kunden mit interaktiven Preisen Optionen mit Live-Summen konfigurieren.

Kurz zusammengefasst

• Mengenpreise: Die gesamte Menge wird zum Preis der erreichten Staffel berechnet. Einfach, großzügig bei großen Mengen, erzeugt aber Klippen an den Staffelgrenzen.
• Stufenpreise: Jede Einheit wird zum Preis ihrer eigenen Staffel berechnet. Gleichmäßig, fair und margenschonend, braucht aber eine klare Aufschlüsselung im Angebot.
• Bei identischen Staffeln stimmen beide Modelle innerhalb der ersten Staffel überein, und Mengenpreise sind für den Kunden günstiger, sobald eine Bestellung eine Grenze überschreitet.
• Prüfen Sie jede Grenze: Staffelgrößen, tote Zonen und ob Ihre typischen Bestellmengen noch sinnvoll sind.

Sie möchten das ganze Bild, was neben den Preisen in ein Angebot gehört? Lesen Sie, was in ein Angebot gehört.