Precios por volumen o graduados: diferencias con ejemplos

Los precios por volumen y los precios graduados utilizan tramos de precio, pero los aplican de forma distinta. Con precios por volumen, todo el pedido se cobra al precio del tramo que alcanza la cantidad total. Con precios graduados, cada unidad se cobra al precio del tramo en el que cae: las primeras unidades al precio del primer tramo, las siguientes al del segundo, y así sucesivamente.

La diferencia parece pequeña, pero con los mismos tramos los dos modelos pueden dar totales muy distintos, y los precios por volumen tienen una peculiaridad cerca de los límites entre tramos que puede costarle dinero o confundir a sus clientes. A continuación calculamos un mismo conjunto de tramos con ambos modelos, cifra a cifra, y después vemos cuándo usar cada uno y cómo mostrarlo en un presupuesto.

Los tramos del ejemplo

Imagine que vende cuadernos de formación personalizados, licencias de usuario o acreditaciones impresas para eventos. Su tarifa tiene tres tramos (todos los precios sin IVA):

• Tramo 1: de 1 a 49 unidades, a 40 € cada una
• Tramo 2: de 50 a 199 unidades, a 32 € cada una
• Tramo 3: 200 unidades o más, a 24 € cada una

Fíjese en que el tramo 1 contiene 49 unidades (de la 1 a la 49) y el tramo 2 contiene 150 unidades (de la 50 a la 199). Esos tamaños importan en los precios graduados, así que conviene anotarlos siempre que diseñe tramos.

Cómo funcionan los precios por volumen

Busque el tramo en el que cae la cantidad total y multiplique toda la cantidad por el precio unitario de ese tramo. Una consulta, una multiplicación.

• 40 unidades caen en el tramo 1: 40 × 40 € = 1.600 €
• 120 unidades caen en el tramo 2: 120 × 32 € = 3.840 €
• 250 unidades caen en el tramo 3: 250 × 24 € = 6.000 €

Todas las unidades del pedido tienen el mismo precio, lo que hace que los precios por volumen sean muy fáciles de leer. El cliente ve un precio unitario y un total.

Cómo funcionan los precios graduados

Los precios graduados (también llamados precios por tramos incrementales o escalonados) van llenando los tramos uno a uno. Cobra las unidades del tramo 1 al precio del tramo 1, después las del tramo 2 al precio del tramo 2, y así sucesivamente, y suma las partes.

• 40 unidades: las 40 están en el tramo 1. 40 × 40 € = 1.600 €
• 120 unidades: las primeras 49 a 40 € = 1.960 €, más las 71 siguientes (de la 50 a la 120) a 32 € = 2.272 €. Total: 4.232 €
• 250 unidades: las primeras 49 a 40 € = 1.960 €, más las 150 siguientes (de la 50 a la 199) a 32 € = 4.800 €, más las 51 restantes (de la 200 a la 250) a 24 € = 1.224 €. Total: 7.984 €

Una comprobación rápida del pedido de 250 unidades: 49 + 150 + 51 = 250 unidades, y 1.960 € + 4.800 € + 1.224 € = 7.984 €. Compruebe siempre que las unidades de cada tramo sumen la cantidad total; desviarse en una unidad en un límite es el error más habitual en los cálculos graduados.

Comparación lado a lado

Dentro del primer tramo, ambos modelos dan el mismo resultado. En cuanto un pedido cruza un límite, con los mismos tramos los precios por volumen siempre salen más baratos para el cliente, porque todas las unidades bajan al precio inferior, y no solo las que superan el límite. Con 250 unidades la diferencia es de 1.984 €, alrededor del 25 % del total graduado.

Eso no convierte los precios graduados en la opción «cara». Simplemente significa que los dos modelos necesitan precios por tramo distintos para obtener ingresos similares. Si cambia de modelo, recalcule sus tamaños de pedido habituales en lugar de reutilizar las mismas cifras.

El efecto salto de los precios por volumen

Como los precios por volumen recalculan todo el pedido en cada límite, el total puede bajar al aumentar la cantidad. Observe lo que ocurre en torno a los bordes de los tramos:

• 49 unidades cuestan 49 × 40 € = 1.960 €, pero 50 unidades cuestan 50 × 32 € = 1.600 €. Una unidad más abarata el pedido en 360 €.
• 199 unidades cuestan 199 × 32 € = 6.368 €, pero 200 unidades cuestan 200 × 24 € = 4.800 €. Una unidad más abarata el pedido en 1.568 €.

De hecho, 40 unidades a 40 € y 50 unidades a 32 € cuestan ambas 1.600 €, así que quien pida entre 41 y 49 unidades paga más de lo que pagaría por 50. Del mismo modo, 150 unidades a 32 € cuestan 4.800 €, lo mismo que 200 unidades a 24 €, de modo que cualquier pedido de entre 151 y 199 unidades cuesta más que pedir 200. Son zonas muertas: cantidades que ningún comprador racional debería elegir.

Cómo suavizar el salto

• Reduzca la diferencia entre tramos. Bajar de 40 € a 36 € crea una zona muerta mucho más estrecha que bajar de 40 € a 32 €.
• Añada más tramos. Más descuentos por cantidad, pero más pequeños, reparten la rebaja para que ningún límite resulte drástico.
• Muestre el siguiente tramo en el presupuesto. Deje que el cliente vea que 50 unidades cuestan menos que 49, para que elija con conocimiento de causa.
• Pase a precios graduados si no puede justificar en absoluto las zonas muertas.

Cuándo usar cada modelo

Elija precios por volumen cuando

• Quiera premiar claramente los pedidos más grandes y no le importe que los clientes redondeen al alza hasta el siguiente tramo.
• La sencillez sea importante: un único precio unitario es fácil de explicar en una llamada o en un correo de una línea.
• Sus costes bajen de verdad para todo el lote en cantidades mayores, como en las tiradas de imprenta o las compras al por mayor.
• Sus clientes compren en cantidades redondas y previsibles, de modo que las zonas muertas rara vez se den.

Elija precios graduados cuando

• Quiera que los totales siempre suban de forma progresiva con la cantidad, sin sorpresas en los límites.
• Las cantidades varíen mucho o cambien con el tiempo, como con licencias, usuarios, horas o entregas periódicas.
• Quiera proteger su margen en las primeras unidades sin dejar de ofrecer un descuento a gran escala.
• Sus clientes estén acostumbrados: los precios graduados son habituales en el software y en la facturación por uso.

Cómo presentar precios por tramos en un presupuesto

Elija el modelo que elija, el presupuesto tiene que dejar los cálculos claros. La confusión sobre cómo se ha calculado un total es una forma segura de retrasar una aprobación.

1. 1Indique el modelo. Una línea breve como «Precios por volumen: todo el pedido se cobra al precio del tramo alcanzado» o «Precios graduados: cada tramo se cobra a su propio precio» evita la mayoría de las preguntas.
2. 2Muestre la tabla de tramos. Enumere todos los tramos con su rango y su precio unitario, no solo el precio que se aplica hoy.
3. 3En los precios graduados, muestre el desglose. Unidades por tramo, precio por tramo y subtotal por tramo, para que el cliente pueda seguir la suma.
4. 4Muestre el precio unitario efectivo. Ayuda a los clientes a comparar su oferta con otras, sobre todo con precios graduados.
5. 5Deje que el cliente cambie la cantidad. Si puede ajustar la cifra y ver cómo se actualiza el total, explorará él mismo los descuentos por cantidad en lugar de pedirle por correo tres versiones.
6. 6Fije una cantidad mínima si los pedidos pequeños no le compensan, e indíquelo en el presupuesto.
7. 7Aplique los descuentos y el IVA después del cálculo por tramos y muéstrelos en líneas separadas.

Así funcionan los precios por volumen en Offinal: añade una sección por volumen a un presupuesto, define los tramos una sola vez, elige precios por volumen o graduados y, si quiere, una cantidad mínima. Después, su cliente elige una cantidad en el presupuesto y el precio unitario y el total se actualizan al instante, con los descuentos y el IVA aplicados encima.

20 unidades40 € por unidad

1+ · 40 €

50+ · 32 €

200+ · 24 €

Total800 €

Las secciones por volumen también se combinan con paquetes y extras opcionales, de modo que un mismo presupuesto puede incluir un producto por cantidad junto a una elección de niveles de servicio. Si quiere combinar descuentos por cantidad con paquetes por niveles, lea nuestra guía sobre precios por niveles y descubra cómo los precios interactivos permiten a los clientes configurar opciones con totales en directo.

Resumen rápido

• Precios por volumen: toda la cantidad se cobra al precio del tramo que alcanza. Sencillo y generoso a gran escala, pero genera saltos en los límites entre tramos.
• Precios graduados: cada unidad se cobra al precio de su propio tramo. Progresivo, justo y bueno para el margen, pero requiere un desglose claro en el presupuesto.
• Con tramos idénticos, ambos modelos coinciden dentro del primer tramo, y los precios por volumen salen más baratos para el cliente en cuanto un pedido cruza un límite.
• Revise cada límite: el tamaño de los tramos, las zonas muertas y si sus tamaños de pedido habituales siguen teniendo sentido.

¿Quiere ver todo lo que debe incluir un presupuesto, más allá de los precios? Consulte qué incluir en un presupuesto.