Tarification par volume ou par paliers : exemples chiffrés

La tarification par volume et la tarification par paliers reposent toutes deux sur des tranches de prix, mais elles les appliquent différemment. Avec la tarification par volume, toute la commande est facturée au prix de la tranche atteinte par la quantité totale. Avec la tarification par paliers, chaque unité est facturée au prix de la tranche dans laquelle elle se situe : les premières unités au prix de la première tranche, les suivantes au prix de la deuxième, et ainsi de suite.

La différence semble minime, mais avec les mêmes tranches, les deux modèles peuvent donner des totaux très différents, et la tarification par volume présente une bizarrerie aux abords des seuils qui peut vous coûter de l'argent ou dérouter vos clients. Nous appliquons ci-dessous une même grille aux deux modèles, chiffre par chiffre, puis nous voyons quand utiliser chacun et comment le présenter dans un devis.

La grille d'exemple

Imaginons que vous vendiez des cahiers de formation personnalisés, des licences ou des badges imprimés pour un événement. Votre grille compte trois tranches (tous les prix hors TVA) :

• Tranche 1 : de 1 à 49 unités, à 40 € l'unité
• Tranche 2 : de 50 à 199 unités, à 32 € l'unité
• Tranche 3 : 200 unités ou plus, à 24 € l'unité

Notez que la tranche 1 contient 49 unités (de 1 à 49) et la tranche 2 en contient 150 (de 50 à 199). Ces tailles comptent pour la tarification par paliers : mieux vaut les noter chaque fois que vous concevez une grille.

Comment fonctionne la tarification par volume

Repérez la tranche dans laquelle tombe la quantité totale, puis multipliez la quantité entière par le prix unitaire de cette tranche. Une recherche, une multiplication.

• 40 unités relèvent de la tranche 1 : 40 × 40 € = 1 600 €
• 120 unités relèvent de la tranche 2 : 120 × 32 € = 3 840 €
• 250 unités relèvent de la tranche 3 : 250 × 24 € = 6 000 €

Toutes les unités de la commande ont le même prix, ce qui rend la tarification par volume très lisible. Le client voit un seul prix unitaire et un seul total.

Comment fonctionne la tarification par paliers

La tarification par paliers (on parle aussi de tarification par tranches ou progressive) remplit les tranches l'une après l'autre. Vous facturez les unités de la tranche 1 au prix de la tranche 1, puis celles de la tranche 2 au prix de la tranche 2, et ainsi de suite, avant d'additionner le tout.

• 40 unités : les 40 sont dans la tranche 1. 40 × 40 € = 1 600 €
• 120 unités : les 49 premières à 40 € = 1 960 €, plus les 71 suivantes (unités 50 à 120) à 32 € = 2 272 €. Total : 4 232 €
• 250 unités : les 49 premières à 40 € = 1 960 €, plus les 150 suivantes (unités 50 à 199) à 32 € = 4 800 €, plus les 51 restantes (unités 200 à 250) à 24 € = 1 224 €. Total : 7 984 €

Petite vérification sur la commande de 250 unités : 49 + 150 + 51 = 250 unités, et 1 960 € + 4 800 € + 1 224 € = 7 984 €. Vérifiez toujours que le nombre d'unités par tranche correspond à la quantité totale : un décalage d'une unité à un seuil est l'erreur la plus fréquente dans les calculs par paliers.

Comparaison côte à côte

Dans la première tranche, les deux modèles donnent le même résultat. Dès qu'une commande franchit un seuil, la tarification par volume est toujours moins chère pour le client à grille identique, car toutes les unités passent au prix inférieur, et pas seulement celles au-delà du seuil. À 250 unités, l'écart est de 1 984 €, soit environ 25 % du total par paliers.

Cela ne fait pas de la tarification par paliers l'option « chère ». Cela signifie simplement que les deux modèles nécessitent des prix de tranche différents pour aboutir à un chiffre d'affaires comparable. Si vous changez de modèle, recalculez vos tailles de commande habituelles au lieu de reprendre les mêmes chiffres.

L'effet de seuil de la tarification par volume

Comme la tarification par volume recalcule toute la commande à chaque seuil, le total peut baisser quand la quantité augmente. Voyez ce qui se passe aux limites des tranches :

• 49 unités coûtent 49 × 40 € = 1 960 €, mais 50 unités coûtent 50 × 32 € = 1 600 €. Une unité de plus rend la commande 360 € moins chère.
• 199 unités coûtent 199 × 32 € = 6 368 €, mais 200 unités coûtent 200 × 24 € = 4 800 €. Une unité de plus rend la commande 1 568 € moins chère.

En fait, 40 unités à 40 € et 50 unités à 32 € coûtent toutes deux 1 600 € : quiconque commande entre 41 et 49 unités paie plus que pour 50. De même, 150 unités à 32 € coûtent 4 800 €, autant que 200 unités à 24 € : toute commande de 151 à 199 unités coûte plus cher qu'une commande de 200. Ce sont des zones mortes, des quantités qu'aucun acheteur rationnel ne devrait choisir.

Comment atténuer l'effet de seuil

• Réduisez l'écart entre les tranches. Passer de 40 € à 36 € crée une zone morte bien plus étroite que de 40 € à 32 €.
• Ajoutez des tranches. Des remises plus nombreuses et plus petites répartissent la réduction, si bien qu'aucun seuil n'est spectaculaire.
• Affichez la tranche suivante dans le devis. Montrez à vos clients que 50 unités coûtent moins cher que 49, pour qu'ils choisissent en connaissance de cause.
• Passez à la tarification par paliers si vous ne pouvez pas du tout assumer ces zones mortes.

Quand utiliser chaque modèle

Choisissez la tarification par volume quand

• Vous voulez récompenser fortement les grosses commandes et cela ne vous dérange pas que les clients arrondissent à la tranche supérieure.
• La simplicité compte : un seul prix unitaire s'explique facilement au téléphone ou dans un e-mail d'une ligne.
• Vos coûts baissent réellement pour l'ensemble du lot à partir de certaines quantités, comme pour les tirages d'impression ou les achats en gros.
• Vos clients commandent en nombres ronds prévisibles, si bien que les zones mortes se présentent rarement.

Choisissez la tarification par paliers quand

• Vous voulez des totaux qui augmentent toujours régulièrement avec la quantité, sans surprise aux seuils.
• Les quantités varient beaucoup ou évoluent dans le temps, comme pour des licences, des utilisateurs, des heures ou des livraisons récurrentes.
• Vous voulez protéger votre marge sur les premières unités tout en accordant une remise sur les gros volumes.
• Vos clients y sont habitués : la tarification par paliers est courante dans les logiciels et la facturation à l'usage.

Présenter une tarification dégressive dans un devis

Quel que soit le modèle choisi, le devis doit rendre le calcul évident. Une incertitude sur la façon dont un total a été calculé est un moyen sûr de retarder une approbation.

1. 1Nommez le modèle. Une courte ligne comme « Tarification par volume : toute la commande est facturée au prix de la tranche atteinte » ou « Tarification par paliers : chaque tranche est facturée à son propre prix » évite la plupart des questions.
2. 2Affichez la grille des tranches. Indiquez chaque tranche avec sa plage et son prix unitaire, pas seulement le prix qui s'applique aujourd'hui.
3. 3Pour la tarification par paliers, montrez le détail. Unités par tranche, prix par tranche et sous-total par tranche, pour que le client puisse suivre l'addition.
4. 4Affichez le prix unitaire effectif. Il aide vos clients à comparer votre offre avec d'autres, surtout en tarification par paliers.
5. 5Laissez le client modifier la quantité. S'il peut ajuster le nombre et voir le total se mettre à jour, il explore lui-même les remises au lieu de vous demander trois versions par e-mail.
6. 6Fixez une quantité minimale si les petites commandes ne valent pas votre temps, et indiquez-la dans le devis.
7. 7Appliquez les remises et la TVA après le calcul des tranches et affichez-les sur des lignes distinctes.

C'est ainsi que fonctionne la tarification par volume dans Offinal : vous ajoutez une section de volume à un devis, définissez les tranches une fois, choisissez la tarification par volume ou par paliers et, si vous le souhaitez, une quantité minimale. Votre client choisit ensuite une quantité dans le devis, et le prix unitaire et le total se mettent à jour instantanément, remises et TVA comprises.

20 unités40 € par unité

1+ · 40 €

50+ · 32 €

200+ · 24 €

Total800 €

Les sections de volume se combinent aussi avec des formules et des options facultatives : un même devis peut contenir un produit facturé à la quantité à côté d'un choix de niveaux de service. Pour associer remises sur quantité et formules, lisez notre guide sur la tarification en trois formules et découvrez comment la tarification interactive permet à vos clients de configurer leurs options avec des totaux en direct.

En résumé

• Tarification par volume : toute la quantité est facturée au prix de la tranche atteinte. Simple et généreuse sur les gros volumes, mais elle crée des effets de seuil aux limites des tranches.
• Tarification par paliers : chaque unité est facturée au prix de sa propre tranche. Régulière, équitable et favorable à la marge, mais elle exige un détail clair dans le devis.
• À grille identique, les deux modèles concordent dans la première tranche, et la tarification par volume est moins chère pour le client dès qu'une commande franchit un seuil.
• Vérifiez chaque seuil : taille des tranches, zones mortes et cohérence avec vos tailles de commande habituelles.

Vous voulez une vue complète de ce qu'un devis doit contenir au-delà des prix ? Consultez ce qu'un devis doit contenir.