Preços por volume vs. preços graduados, explicados com exemplos

Os preços por volume e os preços graduados usam ambos escalões de preço, mas aplicam-nos de forma diferente. Com preços por volume, a encomenda inteira é cobrada ao preço do escalão que a quantidade total atinge. Com preços graduados, cada unidade é cobrada ao preço do escalão em que se encontra: as primeiras unidades ao preço do primeiro escalão, as seguintes ao preço do segundo, e assim por diante.

A diferença parece pequena, mas, com os mesmos escalões, os dois modelos podem dar totais muito diferentes, e os preços por volume têm uma particularidade junto aos limites dos escalões que lhe pode custar dinheiro ou confundir os clientes. Abaixo calculamos o mesmo conjunto de escalões nos dois modelos, número a número, e depois vemos quando usar cada um e como o mostrar num orçamento.

Os escalões de exemplo

Imagine que vende manuais de formação personalizados, licenças de utilizador ou crachás impressos para eventos. A sua tabela de preços tem três escalões (todos os preços sem IVA):

• Escalão 1: 1 a 49 unidades a 40 € cada
• Escalão 2: 50 a 199 unidades a 32 € cada
• Escalão 3: 200 unidades ou mais a 24 € cada

Repare que o escalão 1 contém 49 unidades (1 a 49) e o escalão 2 contém 150 unidades (50 a 199). Esses tamanhos são importantes nos preços graduados, por isso vale a pena anotá-los sempre que desenhar escalões.

Como funcionam os preços por volume

Encontre o escalão em que cai a quantidade total e multiplique a quantidade inteira pelo preço unitário desse escalão. Uma consulta, uma multiplicação.

• 40 unidades caem no escalão 1: 40 × 40 € = 1600 €
• 120 unidades caem no escalão 2: 120 × 32 € = 3840 €
• 250 unidades caem no escalão 3: 250 × 24 € = 6000 €

Todas as unidades da encomenda têm o mesmo preço, o que torna os preços por volume muito fáceis de ler. O cliente vê um preço unitário e um total.

Como funcionam os preços graduados

Os preços graduados (por vezes chamados preços incrementais ou por patamares) preenchem os escalões um a um. Cobra as unidades do escalão 1 ao preço do escalão 1, depois as unidades do escalão 2 ao preço do escalão 2, e assim por diante, e soma as parcelas.

• 40 unidades: as 40 estão todas no escalão 1. 40 × 40 € = 1600 €
• 120 unidades: as primeiras 49 a 40 € = 1960 €, mais as 71 seguintes (unidades 50 a 120) a 32 € = 2272 €. Total 4232 €
• 250 unidades: as primeiras 49 a 40 € = 1960 €, mais as 150 seguintes (unidades 50 a 199) a 32 € = 4800 €, mais as restantes 51 (unidades 200 a 250) a 24 € = 1224 €. Total 7984 €

Uma verificação rápida da encomenda de 250 unidades: 49 + 150 + 51 = 250 unidades, e 1960 € + 4800 € + 1224 € = 7984 €. Confirme sempre que as contagens por escalão somam a quantidade total; um erro de uma unidade num limite é o engano mais comum nos cálculos graduados.

Comparação lado a lado

Dentro do primeiro escalão, os dois modelos dão o mesmo resultado. Assim que uma encomenda passa um limite, os preços por volume são sempre mais baratos para o cliente com os mesmos escalões, porque todas as unidades descem para o preço mais baixo, e não apenas as que estão acima do limite. Nas 250 unidades, a diferença é de 1984 €, cerca de 25% do total graduado.

Isso não faz dos preços graduados a opção 'cara'. Significa apenas que os dois modelos precisam de preços por escalão diferentes para chegar a receitas semelhantes. Se mudar de modelo, volte a calcular as suas encomendas típicas em vez de reutilizar os mesmos números.

O efeito degrau nos preços por volume

Como os preços por volume recalculam a encomenda inteira em cada limite, o total pode descer quando a quantidade sobe. Veja o que acontece junto aos limites dos escalões:

• 49 unidades custam 49 × 40 € = 1960 €, mas 50 unidades custam 50 × 32 € = 1600 €. Mais uma unidade torna a encomenda 360 € mais barata.
• 199 unidades custam 199 × 32 € = 6368 €, mas 200 unidades custam 200 × 24 € = 4800 €. Mais uma unidade torna a encomenda 1568 € mais barata.

Na verdade, 40 unidades a 40 € e 50 unidades a 32 € custam ambas 1600 €, por isso quem encomenda 41 a 49 unidades paga mais do que pagaria por 50. Do mesmo modo, 150 unidades a 32 € custam 4800 €, o mesmo que 200 unidades a 24 €, pelo que qualquer encomenda de 151 a 199 unidades custa mais do que encomendar 200. São zonas mortas: quantidades que nenhum comprador racional deveria escolher.

Como suavizar o degrau

• Use diferenças menores entre escalões. Uma descida de 40 € para 36 € cria uma zona morta muito mais estreita do que de 40 € para 32 €.
• Acrescente mais escalões. Mais descontos, e mais pequenos, distribuem a redução para que nenhum limite seja dramático.
• Mostre o escalão seguinte no orçamento. Deixe os clientes ver que 50 unidades custam menos do que 49, para que possam escolher com conhecimento.
• Mude para preços graduados se não conseguir de todo justificar as zonas mortas.

Quando usar cada modelo

Escolha preços por volume quando

• Quer recompensar fortemente as encomendas maiores e não se importa que os clientes arredondem para o escalão seguinte.
• A simplicidade conta: um único preço unitário é fácil de explicar numa chamada ou num email de uma linha.
• Os seus custos descem de facto para o lote inteiro em quantidades maiores, como em tiragens de impressão ou compras por grosso.
• Os seus clientes compram em números redondos e previsíveis, por isso as zonas mortas raramente surgem.

Escolha preços graduados quando

• Quer totais que subam sempre de forma suave com a quantidade, sem surpresas nos limites.
• As quantidades variam muito ou mudam ao longo do tempo, como em licenças, utilizadores, horas ou entregas recorrentes.
• Quer proteger a margem nas primeiras unidades, oferecendo ainda assim um desconto em escala.
• Os seus clientes já estão habituados: os preços graduados são comuns em software e em faturação por utilização.

Como apresentar preços por escalões num orçamento

Seja qual for o modelo que escolher, o orçamento tem de tornar as contas óbvias. Dúvidas sobre como um total foi calculado são uma forma garantida de atrasar uma aprovação.

1. 1Identifique o modelo. Uma linha curta como 'Preços por volume: a encomenda inteira é cobrada ao preço do escalão atingido' ou 'Preços graduados: cada escalão é cobrado ao seu próprio preço' evita a maioria das perguntas.
2. 2Mostre a tabela de escalões. Liste todos os escalões com o respetivo intervalo e preço unitário, e não apenas o preço que se aplica hoje.
3. 3Nos preços graduados, mostre a decomposição. Unidades por escalão, preço por escalão e subtotal por escalão, para que o cliente possa acompanhar a soma.
4. 4Mostre o preço unitário efetivo. Ajuda os clientes a comparar a sua oferta com outras, sobretudo nos preços graduados.
5. 5Deixe o cliente alterar a quantidade. Se puder ajustar o número e ver o total atualizar-se, explora os descontos sozinho em vez de lhe pedir três versões por email.
6. 6Defina uma quantidade mínima se as encomendas pequenas não compensarem, e indique-o no orçamento.
7. 7Aplique descontos e IVA depois do cálculo por escalões e mostre-os em linhas separadas.

É assim que funcionam os preços por volume no Offinal: acrescenta uma secção por volume a um orçamento, define os escalões uma vez, escolhe preços por volume ou graduados e, opcionalmente, uma quantidade mínima. O cliente escolhe depois uma quantidade no orçamento e o preço unitário e o total atualizam-se de imediato, com descontos e IVA aplicados por cima.

20 unidades€ 40 por unidade

1+ · € 40

50+ · € 32

200+ · € 24

Total€ 800

As secções por volume também se combinam com pacotes e extras opcionais, por isso um único orçamento pode ter um produto por quantidade ao lado de uma escolha de níveis de serviço. Se quiser juntar descontos por quantidade a pacotes por níveis, leia o nosso guia sobre preços em três níveis e veja como o preçário interativo permite aos clientes configurar opções com totais em tempo real.

Resumo rápido

• Preços por volume: a quantidade inteira é cobrada ao preço do escalão atingido. Simples, generosos em escala, mas criam degraus nos limites dos escalões.
• Preços graduados: cada unidade é cobrada ao preço do seu próprio escalão. Suaves, justos e bons para a margem, mas exigem uma decomposição clara no orçamento.
• Com escalões idênticos, os dois modelos coincidem dentro do primeiro escalão, e os preços por volume ficam mais baratos para o cliente assim que uma encomenda passa um limite.
• Verifique cada limite: tamanhos dos escalões, zonas mortas e se as suas encomendas típicas continuam a fazer sentido.

Quer a visão completa do que deve constar num orçamento para além do preço? Veja o que incluir num orçamento.